仲介手数料無料はおすすめなのか？
マンションやアパートを売買するときに発生する「仲介手数料」。
この仲介手数料を無料や割引で対応してくれる不動産業者もあります。
一見、仲介手数料は無料の方がお得に見えるのですが、実は必ずしもそうとは言えません。
仲介手数料無料とは、「両手仲介」の場合に実現できることです。
仲介手数料無料にこだわれば、「片手仲介」を拒否することにも繋がります。
両手仲介に限定することで、高く売却できる機会を逃してしまう可能性があるのです。
住み替えや相続で家やアパートなどを売却するとき、どうすればお得に売買できるのでしょうか？
ここでは、両手仲介や片手仲介などの用語解説、仲介手数料が無料にできる仕組みから、本当に得するための裏ワザまで紹介していきたいと思います。
仲介手数料が無料にできる理由
そもそもなぜ仲介手数料が無料にできるのかという理由を知っておく必要があります。
不動産の売買を何度も経験することはない人ばかりですので、馴染みのないことだと思いますが、調べてみると割とシンプルです。
分かりやすくまとめましたので、解説していきます。
不動産業者がどこで利益を上げているかを知る必要がある
不動産業者の利益は、まさに仲介手数料です。
例えばアパートやマンションを売却したり購入の仲介をする際に、買主・売主からいただく手数料こそが不動産仲介業者の利益の源泉で、逆にそれ以外で利益になるところはほとんどありません。
売主、買主のそれぞれに仲介会社が付き、手数料を支払う
不動産を売る人を売主、購入する人を買主と表現します。
そこで、不動産売買のときには次のような構図になります。
つまり、売主側には売主側の仲介会社（「元付け」と言われる）、買主側には買主側の仲介会社（「客付け」と言われる）が付きます。
売主側の仲介会社は売主の物件の売却を手伝います。
買主側の仲介会社は、買主と一緒に物件を探します。
そこで、売買が成立すれば、買主も売主も自分を担当してくれた不動産仲介業者に手数料をそれぞれ支払うのです。
「片手仲介」と「両手仲介」の違い
ここが重要なのですが「片手仲介」と「両手仲介」があります。
違いは、不動産の仲介会社が一社入るのか、二社入るのかということです。
これは、一戸建てでもマンションでもアパートでも同じことです。
片手仲介の図
両手仲介の図
「両手仲介」の場合は手数料を買主・売主からもらう
両手仲介の場合、不動産業者は買主とも売主とも折衝します。
そのため、買主売主ともに手数料を不動産業者に支払うことになるのです。
不動産業者からすると、手数料が両手だと倍になるため、もちろん両手仲介を好みます。
「両手」の取引にするから仲介手数料が無料にできる
上記で述べたように、両手仲介の場合は買主から手数料をもらうため、売主からは仲介手数料をもらわないという仕組みです。
合理的に見える仕組みですが、メリットデメリットあります。
次からは両手仲介のメリットとデメリットを見ていきます。
両手仲介のメリット
売主側からすると、仲介が両手でも片手でも関係はありません。
これは買主も同様です。
ただ、両手仲介であれば、手数料を交渉する余地ができやすいです。
また、次の図のような場合は両手仲介の方がメリットになり得ます。
こちらの図では、買主Aとの取引は「両手仲介」、買主Bとの取引は不動産業者が入っているので「片手仲介」での取引となります。
仮に、同じタイミング、同じ価格で購入の申し込みをしたとします。
売主としてはどちらでも変わりはありませんが、買主Aの方であれば「両手仲介」となります。
つまり、不動産業者の利益が倍になります。
このような場合、両手仲介になる方を優先したいというのが不動産業者のホンネです。
そんなときに「手数料を少しサービスするから」という理由で、両手仲介を優先するケースがあります。
そうなれば、売主としては手数料が安くなります。
このようなケースになれば、両手仲介の方が得になると言えます。
両手仲介狙いによるデメリット
仲介手数料を無料にするには両手仲介であることが必要要件になります。
ただ、これはデメリットを含んでいます。
仲介手数料を無料にしたいために両手仲介だけに限定すると、安く売却することに繋がりかねないためです。
例えば、買主Aと取引すると業者は両手仲介になりますが、価格は4,500万円。
買主Bと取引をすると業者は片手仲介になりますが、価格は5,000万円になります。
もちろん、売主としては5,000万円を優先してほしいものです。
しかし、仲介手数料無料にこだわると、片手仲介（つまり他社経由の顧客への紹介）をNGにしてしまいかねません。
そうすると、他の不動産会社の顧客への紹介の機会を損失することになり、高く売却できる機会を逃してしまうことにつながるのです。
囲い込みとは？
不動産業界で問題になっている「囲い込み」という言葉を聞いたことがありますか？
囲い込みとは、不動産業者が両手仲介に執着し、他社経由の顧客との取引を拒むことです。
これは特にアパートの売買で多いと言われています。
売主にとっては、片手であっても両手であっても関係はありません。
気にすることはただひとつ、自分自身の手元に残るお金が多くなることです。
しかし、不動産業者にしてみれば、100万円の売買価格の差によって報酬が約3万円違うのみです。
悪い不動産業者は、数百万円安かったとしても、両手仲介になる方を優先するのです。
不動産売却の仲介手数料無料の落とし穴
不動産を売却するときに仲介手数料が無料であるということは、両手仲介の場合にのみ実現ができることです。
そして、両手仲介とは囲い込みにつながるなどのリスクを含んでいます。
仲介手数料無料の落とし穴についてまとめてみました。
売買価格が安くなる恐れ
仲介手数料無料ということは、両手仲介ということになります。
両手仲介では、複数の申し込みがあったときに、売買価格が安くても両手仲介になる方を優先してしまう可能性があります。
つまり、他社経由の検討客を逃してしまうことに繋がるのです。
仲介手数料が無料だとしても、売買価格が低くなるのであれば意味がありません。
不動産会社が買主よりになる恐れ
不動産会社としては買主から手数料をもらうことになります。
せっかく購入希望者が現れても、売買が成立しなければ手数料は発生しません。
したがって、高く売却するというよりも、どちらかというと買主より寄りになって価格を下げようとされるかもしれません。
売却に時間がかかる可能性
他の不動産会社経由の検討客を寄せ付けないことに繋がりかねません。
つまり、依頼している一社で買主を探すということです。
そうなれば、物件の紹介の機会を損失することになり、売却に時間がかかってしまう可能性が考えられます。
どうするのが一番お得か？
では、実際どうすればお得に不動産を売却できるのでしょうか？
ここからは、マイホームを売るときにどうすればお得に売れるのかを見ていきたいと思います。
仲介手数料の割引の相談はしてみた方がいい
仲介手数料の割引に関しては、必ず応じてもらえるかどうかはおいておいて、相談はしてみた方がいいでしょう。
物件の内容や価格帯によるかもしれません。
不動産を売却するときは、物件の調査をしたり広告費を使って売出ししたりするので、手数料がなければ不動産会社は赤字になってしまいます。
ただ、利益の一部を還元するということは、会社によっては対応してくれるかもしれませんので、相談はしてみるべきです。
複数社に相談をしてみる
できれば数社に売却時の手数料のことを聞いてみたほうがいいです。
そこで、物件の査定価格や売却の戦略、手数料の割引についてなど意見を聞いてみるといいと思います。
結局、相談の段階ではどこが一番得になるのかということは予測しかできませんが、各社の話を聞き、根拠を検証してみて、一番お得に売却してくれそうなところに依頼することがいいでしょう。
まとめ
仲介手数料無料というのは魅力的なオファーですが、あくまでも集客目的であるということは理解をしておくべきです。
不動産会社も利益がなくては会社を存続させられません。
目の前の言葉につられて、本当は損するような方法を選択しないよう、不動産会社がどこで利益を得ているのかを知って、比較検討しましょう。