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なぜウチの家は売れないのか？

不動産を売却しようと業者などに相談し、売りに出しても「売れない」と悩んでいる方はいないでしょうか。
不動産が売れない理由はいくつか考えられます。
今回は不動産が売れない原因と対処方法を解説します。
ぜひ、参考にしてください。

不動産売却で売れない原因とは

まずは、不動産売却においてなかなか売れない原因を紹介します。
ご自身が以下の原因に当てはまらないか確認してみましょう。

買い手や内覧者への印象が良くない

売りに出している不動産に関して家の場合であれば内覧に来るお客様がいます。

その際、内覧者への対応の仕方に問題があったり、家の中が散らかっていたりすれば購買意欲は高まらないでしょう。

あくまでも売りに出している物件は商品です。質の悪い商品は不動産に限らず購入したくないのはどんな買い手も同じです。

販売価格が高い

根本的な部分になりますが販売価格が高く設定されているのも売れない原因です。
もちろん、不動産価値が高い物件であれば問題はありません。
大きな原因は相場よりも高く、適正価格ではないことです。

首都圏の人気エリアなら価格を高く設定しても問題はないと考えられます。

しかし、地方エリアなら需要もしっかりと考慮しておく必要があります。

「新築時には○○万円したから▲▲万円くらいで売りたい」と考えても欲する人がいなければ仕方ないのです。

物件の状況が悪い

物件の状況の良し悪しも売れるかどうかに大きく影響します。
「内覧者が結構来るのに契約に行きつかない…」と言うのは物件に問題があると考えられます。

先に触れたように掃除が行き届いていなかったり、破損や劣化がひどければ購入へと踏み切りにくいものです。

また、物件にさほど問題はなくても駐車場や周辺施設、道路状況から購入に至らないケースもあります。

不動産市場によるタイミングが悪い

不動産市場は経済と切り離せない関係があります。景気が良くなれば不動産は売れやすくなりますし、反対に不景気ならば売れにくくなります。

不動産が売れにくいタイミングで売却しようとしても容易ではありません。

さらに、景気の波は定期的に起こるもので国際的なイベントごとが日本で開催され景気が良くなったかと思いきや大規模な災害で打撃を受けることもあります。
専門家でも不動産市場は読みにくい傾向にあります。

また、一年を通して不動産仕様が活発になる時期的なタイミングもあります。
時期的なタイミングを逃してしまうと翌年のチャンスを待つことになります。
時期を見定めるのも重要なポイントです。

不動産会社に原因がある

不動産を売却するなら多くの方は不動産会社を利用し、様々な媒体に掲載をしながら動向を待つことになります。

しかし、時には不動産会社が積極的な販売活動を行ってくれないこともあります。
不動産業者との契約で専属専任媒介契約、専任媒介契約ならば1社としか契約できないため業者がのんびりと構えていることもあります。

その他、担当スタッフとの信頼関係が薄いとこまめな営業報告をしてくれないことも想定されます。物件に関して大きな問題がなく売れないなら、十分な営業活動が行われておらず放置されているかもしれません。

囲い込みには注意

営業活動はそれなりに行ってくれていても、「囲い込み」をしている可能性もあります。囲い込みとは情報を広く公開することなく他社からの問い合わせには応じないことを言います。

通常、売却依頼（媒介契約）を受けた物件は不動産業界全体が閲覧できるデータベースに登録されます。
ですから、売却依頼を受けても他社の顧客が購入を希望すれば問い合わせがくるわけです。

その時、「その物件は商談中です」などと返答して他社に物件を取られないように対応するのです。
結果的に売り主にとってみれば売却のチャンスを逃すことになるのです。

不動産が売れないときの対策

ここからは不動産が売れない原因に対してそれぞれの対策を紹介します。
売り主からアプローチすることが多くなりますので、しっかりと確認していきましょう。

買い手や内覧者への印象が良くない場合

買い手や内覧者への印象を良くするには社会人のマナーをそのまま実践すれば特に問題はありません。
しっかりと挨拶をする、質問されたら丁寧に応えるなど難しいことはないでしょう。

家の中が散らかっているなら定期的に掃除や整理整頓を行います。

内覧者が訪問するときだけきれいにするのではなく、常日頃から清潔に保っているのも売却につながっていきます。

掃除の面倒な箇所を放置していれば汚れや破損などにもつながり、買い手にも良い印象を与えません。

販売価格が高い場合

売却を考えている不動産が所在するエリアにより適正価格は異なります。
特に地方の不動産であれば状況に応じて販売価格を見直すことも必要です。

売り主自ら価格を検討したいなら類似物件を探して妥当と思われる価格にしてみる方法もあります。

類似物件を探すには「レインズ」（http://www.reins.or.jp/）や「土地総合システム」（http://www.land.mlit.go.jp/webland/）で検索できます。
レインズは先にも触れました。

不動産業者のデータベースで、一般の人々もアクセスができます。
土地総合システムは国土交通省が管理するサイトでレインズよりも豊富な情報量があります。

当初設定した価格でなかなか売れないなら売り主自身も適正な価格を考え、不動産会社に相談してみましょう。不動産会社との契約が専売媒介契約なら契約更新が3か月になっています。契約更新時に価格の見直しをしてみるもの有効です。

物件の状況が悪い場合

物件の状況を少しでも良くすれば買い手が見つかる可能性も高まります。

家の内外に破損や劣化、汚れなどがあれば修繕やクリーニングやリフォームを推奨します。
日ごろの清掃はや簡単なメンテナンスなら売り主が対応すれば済みます。

ところが専門業者にお願いしないと対応できない箇所も出てくるでしょう。
きれいにできないところや物件内外の修理はプロにお願いしてメンテナンスしましょう。

費用面の負担で悩む場合は水回りだけでもリフォームしておくと買い手への印象は良くなります。（老朽化している場合）

駐車場や周辺施設などが原因で売れないならば、不動産会社と価格設定を見直しましょう。

似たような物件との釣り合いを考えながら適正な価格で再販売し、動きを見守るしかありません。

また、価格を再設定したら販売活動を強化してもらえるようにはたらきかけましょう。

不動産市場によるタイミングが悪い場合

不動産市場は経済と深い関係があり、突発的な事情を考えると市況のタイミングに完ぺきに合わせるのは正直難しいです。

ただし、築年数からみた売りやすいタイミングや政府の政策で減税、低金利などが実施されると不動産も売れやすくなります。

築年数は浅いほうが高額になる傾向はあるものの物件の状況や不動産市場の動向などにより一般論では片づけられません。

その時々の状況を不動産会社など専門家に相談して確認してみましょう。

不動産会社に原因がある場合

不動産会社が熱心に営業報告や計画の相談をしてくれないと感じたら自分からこまめに担当者へ連絡してみましょう。

そして、どのような状況か逐一確認してみてください。価格設定など適宜話し合うことも大切です。

それでも不動産会社が積極的に活動してくれないなら契約形態を変えてみるのも効果的です。

一般媒介契約なら複数の不動産会社と契約が可能でそれぞれの業者間で競争させることもできます。

注意点とすれば不動産業者のリスクが高くなるので一般媒介契約であれば2社、もしくは3社くらいにとどめておきましょう。

専属専任媒介契約や専任媒介契約は1社としか契約できませんが、更新時期を見計らって他の業者と専任媒介契約か専任媒介契約を結ぶのもいいでしょう。

不動産会社はそれぞれに強みがあり、戸建て住宅の売却に強い業者やマンション売却を専門にするような業者もあります。売りたい物件の売却を得意とする業者を検討するのも手段の一つです。

まとめ

不動産を売却したくても売れないのは何かしらの原因があります。
その原因をしっかりと突き止め、しっかりとした対応を心がけましょう。
不動産会社に任せきりにならず、売り主自身も行動を起こしていくこともポイントです。