不動産の売却時の仲介手数料は値引き・割引きできるか?

不動産を売却するときは、一般の方が買主を探すのは至難の技。
そこで仲介会社に売却を依頼するのが一般的です。

めでたく買主とめぐりあい、売買契約締結、そして不動産の引渡しが完了したら仲介会社に仲介手数料を支払うことになります。

この不動産売却のときの仲介手数料は媒介契約を締結する時に決めるのですが、値引きできるのでしょうか。

理論的には答えはイエスです。
しかし、実務上、かなり注意を要します。

スポンサーリンク

そもそも考えるべきは「手元に残る金額」を最大にすること

売主としては「売手元に残る金額」が最大になれば、売却後の手元の金額が最も大きくなります。

売却金額を最大にして、仲介手数料を最小にすることができれば良いわけです。
単に、仲介手数料が減額されれば良いというだけではありません。

また、仲介会社があなたのためによく働いてくれて、売買の期間中あなたの負担を軽くしてくれたり、売買が完了した後も、買主側から「重要な告知事項がなかった」、「不具合があったから売主に瑕疵担保責任を追求する」などと言われて後々大変なことにならないように良いアドバイスをしてくれることも大切です。

仲介手数料の決まり

仲介手数料の上限は法律によって定められています。
決まっているのはあくまでも「上限」なので、理論上割り引くことは可能です。

宅建法と国土交通省の定め仲介手数料の定めとしては、「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬額」(国土交通省告示)があり、その中で売主又は買主の一方から報酬を受け取ることができる「上限」が定められています。

同告示によりますと、不動産の売買金額が400万円以上の場合は上限が「3%+6万円(消費税別)」となります。

売買価格媒介報酬の上限備考
売主買主
空家それ以外
200万円以下18万円売買価格の5%売買価格の5%空家の場合でも買主から受取る報酬は従来と同じ

宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して一方から受け取ることができる報酬額の上限額(税別)

 

告示の記載は「超えてはならない」とあり、いずれも上限額が示されています。
なお、「低廉な空家等の売買」に関しては、新しい規定が追加されています。平成30年1月1日より、宅建業者の報酬規程に『低廉な(400万円以下の)空家等の売買又は交換の媒介における特例』が現地調査などの負担も考えて増額されています。

媒介手数料を減額されたら仲介会社はやる気を失う?

仲介会社にしてみれば、いくら国交省の告示で「3%+6万円」が上限だと言われても、売主から仲介手数料を値切られたら普通はやる気を失います。

ゼロよりはいいからと仮に契約はしてくれても、熱心には取り組んでくれることは期待できません。なぜなら現時点では、他の物件では仲介手数料は「3%+6万円」が、圧倒的に多く効率的に稼げるからです。

場合によっては「うちでは受けられませんからよそに行ってください」とまで言う会社もあるでしょう。
でも、仲介会社が値引きしても引き受けたい物件もあるのです。

不動産の売却において仲介会社が手数料を値引きしてもいいと思う時

売買金額が大きく、買主を探すのも容易な時、作業負担が少ない時、売主側に対して仲介会社が魅力を感じる時などです。

売買金額が大きい

物件価格が5000万円前後ではなく、数億円から数十億円の物件売買の場合など。5000万円の3%は150万円、5億円の3%だと1500万円。
不動産会社の負担はそれほど変わるわけではないので値引きがしやすいと言えます。

プロ同士が行う数十億円単位のビルの取引ですと、1〜2%というのがよくあります。

このような物件は仲介会社が是非手がけたいおいしい物件で、手数料を下げてでも取り組みたい案件なのです。

買主を探すのが容易

非常に立地が良く、売主の希望売却価格も高くなく、すぐに買主が見つかりそうな場合。広告をうつ必要もなく費用もかかりません。

このような物件はある程度の大きさが必要ですが、売買金額が十億円超などと大きい場合と同じく、仲介会社が手がけたい物件で、手数料を下げてでも取り組みたいと考えます。

作業負担が少ない

売主側で例えば購入したばかりなのに転売するような場合などで、必要な書類を全て揃えており、重要事項の告知事項などがあますところなく整理されている時、売主側の仲介業者は作業負担が少なくて済みます。

現地調査についても省略はしないでしょうが、売主側の書類が完璧に揃っていて念入りな調査が必要ない場合は負担が軽いです。

また、遠方に出張する必要もなく、仲介会社が得意とする地域だった場合は地元の条例や近くの施設、街の細々とした情報を熟知していますから負担が小さいです。

典型的なのは、仲介会社がこの前同じ物件を仲介したばかりだった等。
または、ごく最近マンションなどで同じようなタイプの売買を手がけていた場合など。

売主が魅力的

仲介会社の考え方にもよりますが、売主がセレブだったり、売主が多数の物件を所有しており引き続き別の案件も手がけさせてもらえるような仲介会社の将来につながるような取引ができる場合です。

以上のような時に仲介会社が売却手数料を下げることに同意する可能性がありますので、手数料を下げる交渉をしてみるのも良いと思います。

大手企業は手数料下げは難しい?

一括査定サイトで「すまいValue」というところがあります。超大手6社限定で査定を無料で依頼できるのでオススメですが、査定ののちに媒介業務を依頼する場合はどうでしょうか。
6社は三井のリハウス、東急リバブル、野村の仲介など情報も豊富で高い信頼を得ており、自信を持って仲介業務を行なっていることから、手数料の減額はかなり難しいとの見方も強いようです。

ただし、あなた自身やあなたの物件が上記のような条件を備えている場合、手数料の値下げの余地が全くないわけではありませんので、保証はできませんが交渉してみてはいかがでしょうか。

当初から割引をうたっている仲介会社

ネットなどで「最大無料」などとうたっている会社があります。

このようなところは、たいてい買主側が無料だったり、半額だったりしますが、売主側の割引というのはあまりありません。

売主側の仲介会社はかなり作業が大変ですし、広告などの費用もかけなければならないからです。
このような会社の中には「両手仲介」(後述)が前提の会社があり、売主側からの手数料で買主側にサービスをするという考えのところもありますので注意してください。そのような会社は売主側の仲介手数料の減額には相当渋るでしょう。

また、「両手仲介」を柱に考えているところは、のちに記載するような問題があります。
また、広告費はかけないなどと言っているところもあります。

広告費をかけずに買い手を多く集めてくれて早く高く売ることができればいいのですが、普通の物件ですとSUUMOなどに広告を出したり、チラシを作成し配ったりすることによって買い手に発見されることもありますから通常必要な費用を削ることができる物件かどうかが大切です。

単に仲介手数料を減額すればいいわけではなく、「高く売ること」も仲介会社の大切な仕事です。

5000万円の物件を上手に売って5200万円にできれば、仲介手数料はタダになったも同然なのですから。

割引する仲介会社の中には、良心的に「割引はうたっているけれども、両手仲介など利益相反もいいところだ、うちはやらない」という高い職業意識のあるところもありますから一概には言えません。

しかし、売主としては「割引はしてくれたけれども取引には満足できなかった」という結果にならないように、売却業務の媒介を依頼する時に「両手仲介」に対する考え方や、高く売るための手段をいくつか具体的に持っているか否かなども質問してから見極めた方がいいでしょう。

不動産仲介会社の作業などの負担

売却の依頼を受けた仲介会社も買主の探索・発見をしたら業務が終わりというわけでなく、重い責任を負って最後まで正確に仕事をこなす必要があります。

特に売主側には買主に対する告知義務があり、仲介会社すなわち宅建業者は重要事項の告知をしなければ罰則がありますから、十分な事前調査を行わなければなりません。

仲介会社も次のような作業負担があります。

広告

不動産流通機構に記載する、SUUMOなどの民間サイトに載せる、チラシの作成と配布など

法規制調査

法規制や税制などの調査

現地調査

現地及び現地周辺、役所などに行き調査(条例、道路台帳、水道・電気・ガス管の位置確認)、私道調査、土壌などの環境調査、越境の有無の確認等

重要書類の確認

売主側の測量図、権利証や検査済証の確認、それらが不明のときの対処

現地案内

内覧に立ち会う

売買交渉

買主や買主側との交渉

諸文書の作成

契約書、重要事項説明書などの重要な諸文書の作成。雛型はあるのですが、特約を充実させます。

打合準備と記録作成

税理士や弁護士、司法書士との打合せとその資料準備・記録の作成

その他

(必要に応じて)耐震診断の手配、住宅瑕疵担保責任保険の説明準備など様々な売主に対する説明など。

これらの作業負担は不動産の売買規模に関わらず必要です。
一方で、売買規模が大きくともそれほど手間がかかるわけではありません。

なお、買主側の仲介業務は、基本的には売主側から渡された書類を基にして、告知された重要事項が確かか、そして漏れがないか確認することなので売主側の仲介会社ほど作業的には大変ではありません。

媒介手数料の交渉は早めに行うべき

仲介会社が費用をかけて調査を開始したり、広告をうったのちに、売主が手数料値下げの交渉をするとかなり困ったことになります。
ましてや買主が見つかってからですと相当問題です。
早めに仲介会社に売主として条件を伝えましょう。

「両手仲介」「片手仲介」で変わる

不動産仲介会社は、一般に買主からももらう仲介手数料のほかに自ら買主を見つけたときは買主からも報酬を受け取ることができます。

400万円以上の売買金額物件の取引の場合、受け取る報酬が最大で「3%+6万円」の倍、「6%+12万円」になります。

これは「両手仲介」と呼ばれ、売主からだけの「片手仲介」よりもおいしい取引です。
これは、国交省の定めの範囲内ですからなんら規制に触れることはありません。

そこで、問題が発生します。仲介会社はこの「両手仲介」を狙うのです。

しかも、物件については売主側の仲介会社として調べたのは自分ですから、買主に重要な告知をする分には改めて調べる手間も要しません。非常に楽に倍稼げるわけです。

両手仲介は違法ではないが、売主側の最大利益を追求しているのか

両手仲介は売主側には「最高の価格で買い取る買主を見つけます」といい、買主側には「最も低い価格でお得な物件を探します」というわけですから、どちらに有利ともつかない価格になる可能性が高いと言えます。

まさに利益相反な取引です。

このような時、仲介会社には「情報をなるべく隠して、言うことを聞きそうな売主もしくは買主をコントロールし、相場とかけ離れた値段でも売買をとにかく成立させてしまおう」というインセンティブが働きます。

2009年の民主党が総選挙で掲げた「民主党政策集インデックス2009」にはこんな記述がありました。「(不動産の)両手取引を原則禁止とします」──。

しかし、これはいつの間にか消えてしまいました。

不動産業者の悪「囲い込み」

そして、確かに、レベルが低く悪徳な業者もいます。

例えば買い手情報が入ってきても売主に告げずにブロックして自分自身が買主を見つけるまで売主には伝えないという業者です。

さらに悪質な手口もあります。チラシなどで、売主を探す。
そしてアクセスしてきた売主から売却意向を得て、媒介契約を結ぶ。
そしてしばらく放っておく。しばらくたったところで「なかなか売れないようですね、価格を下げましょう」と言って売主に価格を下げさせる。

そして買主を探してきて売る。

実はこの買主は売主側の仲介業者の仲間で、買い取った後に高値で転売して仲間うちで更に稼ぐ、ということをするのです。

一方で、不動産の専門家として高い職業意識と倫理観を備え、結婚の時の仲人のように両者を結びつけるという役割に徹し、その期待に見事に応えているレベルの高い仲介会社の担当者もいます。

そういう担当者は「相場」を把握し、双方納得の取引を実現して双方から高い信頼を得ています。

そして、このような立派な業者は自分に自身を持っており、なかなか仲介手数料は下げません。

いずれにしても両手仲介となると、売買価格が高くなくなったり、売買価格には満足するが売主の仲介手数料を下げにくい状況になることを知っておきましょう。